Was sind für Dominik Haupt gute Multichannel-Ansätze und wie funktioniert das Zusammenspiel zwischen Hersteller und Händler?

Was sind für Dominik Haupt gute Multichannel-Ansätze und wie funktioniert das Zusammenspiel zwischen Hersteller und Händler?

Unter Multi-Channel verstehen wir heute eine kanalübergreifende Kommunikations- und Vertriebsstrategie. Wir haben festgestellt, dass zwischen den Bereichen POS, Online und Mobile eine nahtlose Verknüpfung in punkto Technik, Vermarktung, Einkaufserlebnis herrschen muss. An jedem Kontaktpunkt, den ein Kunde mit einer Marke hat, sollten demnach dieselben Botschaften, dieselben Produktinszenierungen sowie ein individueller Kundenservice dargestellt werden. Das ist nach unserer Erfahrung inzwischen gerade die letzten Jahre State-of-the-Art geworden bzw. die Endkunden fordern das aktiv ein. Ihnen ist es gleich, wo sie kaufen oder wie sie kaufen, sie möchten den bequemsten und angenehmsten Weg. Und wenn wir das ganze übertragen in den Bereich des Sports, hat man häufig sog. Trigger, d.h. Kaufanreizpunkte, die sehr stark am Event oder am jeweiligen Ereignis gebunden sind. Also der Effekt: ich sehe heute ein Fußballspiel und habe dadurch sozusagen meinen Kauftrigger erfahren, d.h. ich möchte jetzt das Trikot oder ich war gerade in der Kletterhalle und habe bei jemandem einen tollen Schuh gesehen und auf dem Heimweg in der S-Bahn informiere ich mich online darüber mit meinem Smartphone. Das sind klassische Kaufeffekte, die inzwischen eintreten und auf die sich die Händler einstellen müssen.

Wir haben festgestellt dass herstellergeprägte Kampagnen natürlich auf Grund der Sichtbarkeit und der Marketing-Spendings im Regelfall sehr weit gespielt werden und extrem stark wirken können, weil häufig auch der Brand-Faktor beim Endkunden noch stärker wirkt.
Insbesondere bei einem absoluten Markenfan ist der Glaube an die Marke meist höher als an den stationären Händler. Womit der Händler ein Stück weit in den Hintergrund tritt und eigentlich die Herstellermarke zum aktiven Kommunikationskanal wird. Aber der Händler hat normalerweise den größeren Hebel, schlussendlich wird aber am POS oder im Online natürlich verkauft, dort spielt die Musik, d.h. auch lokale oder nationale Kampagnen von Einzelhändlern müssen gut durchdacht werden. Hier darf weniger mit dem Gießkanneneffekt gearbeitet werden. Die Zielsetzungen sind bei den Kampagnenausprägungen natürlich auch unterschiedlich. Der Hersteller fokussiert eher seine Brandawareness. Der Einzelhändler seine Konversion. Die Zusammenarbeit beider bringt dann demnach meist einen Zielemix hervor. Eine gute, bekannte Marke mit einem hohen Trust wird sich beim Einzelhändler immer besser verkaufen lassen als ein Underdog, der wenig Sichtbarkeit hat. Daher ist es immer ein Zusammenspiel aus Einzelhandel- und den Hersteller-Kampagnen, die schlussendlich beim Kunden für einen Kaufanreiz sorgen.

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